Formación
Metodología -Learning by doing- basada en casos a medida.
Técnicas de Venta Consultiva
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La venta consultiva engloba un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a sus vendedores hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio.
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Supone vender no porque el producto sea mejor, ya que la competencia suele ser similar, ni porque el precio sea menor, que no lo es, sino porque el conocimiento que tenemos del negocio del cliente y de los clientes de este es muy superior al que tiene la competencia y, en algunos casos, superior incluso al que pueda tener el propio comprador.
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En resumen, se trata de un proceso relacional en el que el objetivo es satisfacer las necesidades de los clientes de manera sistemática.
Negociación Comercial Avanzada
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Todos negociamos, tanto en el área personal como en la profesional. Saber negociar no es conocer un conjunto de técnicas, sino que está asociado al desarrollo personal. Negociar es entenderse, ser capaz de cooperar y lograr resultados: negociar contratos, fusiones, conflictos, relaciones... es por ello que el desarrollo de la habilidad negociadora es una de las más valoradas en el mundo de la empresa.
Un reciente estudio afirma que el tiempo que los directivos de cualquier tipo de empresa dedican (consciente o inconscientemente) a la negociación supera el 80%. En efecto, hay una creciente concienciación respecto a la importancia que la negociación tiene en nuestras vidas. Negociar es, en definitiva, entenderse, llegar a acuerdos, conseguir los objetivos que nos proponemos. Sin embargo, ¿hay una manera más eficaz de negociar? ¿Es mejor negociador quien impone o quién cede? ¿Se puede siempre negociar a través del conocido precepto «yo gano-tú ganas?» ¿Hay que ser necesariamente agresivo al negociar?
Es en este contexto que la "capacidad negociadora" y la "capacidad de resolver conflictos", son algunas de las competencias que las organizaciones solicitan a sus directivos.
Key Account Management
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¿Cómo gestionar las ventas cuando la mayor parte del negocio está en manos de unos pocos clientes?
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Key Account Management - KAM es el desarrollo de las competencias necesarias que te permitan diseñar y gestionar un plan de desarrollo de negocio de cuentas clave (Key Accounts), sea cual sea su tamaño o sector, y alcanzar sus objetivos.
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Conocer el modelo de negocio propio y del cliente, su mercado y nuestra competencia para identificar oportunidades y desarrollar vías de integración rentables.
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Definir estrategias claras y tomar decisiones para alcanzar los objetivos de crecimiento y rentabilidad de ambos.
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Diseñar una oferta integral y especial para cada cliente clave que permita avanzar o consolidar el complejo objetivo de la integración rentable.
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Desarrollar las habilidades necesarias para gestionar adecuadamente la relación con cuentas estratégicas.